Diplomado dirección comercial y ventas

Diplomado Dirección Comercial y Ventas 

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¿En qué consiste la dirección comercial?

Se trata del área dentro de una empresa en la que se desarrollan los trabajos relacionados con la selección de mercados, determinación del público objetivo, creación del diseño de la oferta y la creación de la combinación de los medios de acción comercial. Tiene como objetivo principal efectuar la venta de la forma más rentable posible para la empresa. La corporación debe de estructurar las actividades comerciales que se van a llevar a cabo, los protocolos de ventas, etc., siguiendo las líneas de actuación marcadas y teniendo en cuenta diversos factores que afectan a la empresa, tanto internamente como de forma externa. Estos factores pueden ser: 

• Empresa: se refiere al tamaño, facturación, forma de trabajo, tipos de clientes y variables de gran importancia para la empresa y la creación de una estrategia. 
• Valores: es la filosofía de la empresa, es decir, su forma de trabajo para con el mercado y las actuaciones que le dan personalidad a la empresa y la marca. 
• Recursos: concretamente los económicos, financieros y humanos. Se debe de programar qué tipo de recursos y en qué medida se van a destinar a cada tarea o sección, sin olvidar la rentabilidad de la empresa y buscando el beneficio de los clientes, así como su satisfacción. 
• Expectativas: la proyección hacia el futuro es referida a los planes que tiene la empresa a medio y largo plazo, es decir, si pretende expandir su mercado, internacionalizarse, crear nuevos productos, etc. 
• Circunstancias generales: principalmente los mercados y los productos. Son las características que más alteran los estados que se pueden dar para las diferentes empresas. Crean la personalidad de empresa y son la base para comenzar el trabajo comercial. 

La dirección comercial y de ventas forma parte de las tareas de marketing de una empresa o corporación. Las ventas son, en muchos casos, la principal actividad de la empresa y se trata de la única parte que genera ingresos y no gastos. Dentro de la dirección comercial y de ventas se deben trabajar diferentes ámbitos junto con la sección de marketing. Algunos de estos aspectos a tratar suelen ser la investigación de mercados, las políticas de precios, los canales de ventas, las relaciones públicas, las remuneraciones y cuotas de los vendedores, etc. 

A la hora de comenzar con la dirección comercial en una empresa, se deben tener en cuenta diferentes premisas de vital importancia. Estas son, en primer lugar, los objetivos empresariales deben estar previamente marcados y comunicados, así como distribuidos a las diferentes partes de la empresa implicadas. Así mismo, es importante delegar, tanto trabajo como responsabilidad, con la meta de conseguir cumplir los objetivos marcados. Por último, a quien se le delegue, debe de estar cualificado y tener capacidad de concluir la tarea, y, por tanto, el objetivo, que se le ha asignado. 

Para la mejora de la eficiencia de los procesos que se trabajan en dirección comercial, se deben de establecer una serie de principios que marquen la forma de trabajo de los diferentes equipos. Algunos de los más habituales son: 

• Principio de unidad de mando: se establece una jerarquía que se debe cumplir y que facilita el trabajo tanto a jefes como a subordinados.
• Principio de supervisión: consiste en examinar el trabajo realizado de forma que sea efectivo. 
• Principio de flexibilidad: es la capacidad que tiene una empresa o departamento, en mayor o menor medida, para adaptarse al mercado y sus cambiantes circunstancias. 
• Principio de expansión: se debe de planificar para poder dotar a la sección de los recursos necesarios para ello, ya sea con personal, equipos de trabajo, etc. 
• Principio de delegación: tal como se menciona antes, debe de delegarse y asegurarse de que el trabajo se hará de forma efectiva y eficiente. 
• Principio de coordinación: las tareas deben de estar gestionadas desde la jerarquía empresarial. 

Para diseñar la fuerza de ventas, se deben de tener en cuenta aspectos importantes de la corporación como el volumen de la empresa, los métodos de distribución que se emplean y el número y tipo de producto. 

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