Titulación Expedida y Avalada por el Instituto Europeo de Estudios Empresariales

Materiales didácticos:

• Maletín porta documentos.
• Manual del Master Online: Contextualización del Marco Estratégico Comercial
• Manual del Master Online: Marketing Intelligence. Investigación de Mercados y Consumidor 2.0
• Manual del Master Online: Diseño de la Estrategia Comercial y Plan de Ventas
• Manual del Master Online: Dirección y Gestión de Equipos Comerciales
• Manual del Master Online: El Papel del Marketing Digital en la Empresa
• Manual del Master Online: Decisiones sobre el Marketing Estratégico
• Manual del Master Online: Marketing Digital Operativo. Herramientas y Acciones
• Master Online en formato SCORM: Marketing Intelligence. Investigación de Mercados y Consumidor 2.0
• Master Online en formato SCORM: Contextualización del Marco Estratégico Comercial
• Master Online en formato SCORM: Dirección y Gestión de Equipos Comerciales
• Master Online en formato SCORM: Diseño de la Estrategia Comercial y Plan de Ventas
• Master Online en formato SCORM: El Papel del Marketing Digital en la Empresa
• Master Online en formato SCORM: Decisiones sobre el Marketing Estratégico
• Master Online en formato SCORM: Marketing Digital Operativo. Herramientas y Acciones
• Subcarpeta portafolios.
• Dossier completo Oferta Formativa.
• Carta de presentación.
• Guía del alumno.
• Bolígrafo.

MODULO 1. CONTEXTUALIZACIÓN DEL MARCO ESTRATÉGICO COMERCIAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. INDICADORES MICROECONÓMICOS Y MACROECONÓMICOS PARA LA VENTA Ley de la oferta y demanda El precio y la elasticidad de la demanda Indicadores económicos Economía monetaria: Dinero y inflación Crecimiento económico UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA Concepto y tipología del entorno Análisis del entorno general (PEST/EL) Análisis del entorno específico Análisis de PORTER Amenaza de entrada de nuevos competidores Amenaza de productos sustitutivos UNIDAD DIDÁCTICA 3. DIAGNÓSTICO INTERNO DE LA EMPRESA El perfil estratégico de la empresa Análisis DAFO Las matrices de cartera de productos como modelos de análisis estratégico Matriz del BCG o de crecimiento-cuota de mercado Matriz General-Electric McKinsey o de posición competitiva-atractivo del sector Matriz ADL o de posición competitiva-madurez del sector UNIDAD DIDÁCTICA 4. DESARROLLO Y EVOLUACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS Los distintos enfoques de ventas Venta tradicional Venta consultora Venta estratégica Venta asociativa MÓDULO 2. MARKETING INTELLIGENCE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y CONSUMIDORES UNIDAD DIDACTICA 1. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y EL MARKETING Los componentes de un sistema de información de marketing Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados UNIDAD DIDÁCTICA 2. DEFINICIÓN Y DELIMITACIÓN DEL MERCADO RELEVANTE El entorno de las Organizaciones El mercado: Concepto y delimitación El mercado de bienes de consumo El mercado industrial El mercado de servicios UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO Importancia de la estrategia de segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales Requisitos para una segmentación eficaz Las estrategias de cobertura del mercado Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori UNIDAD DIDÁCTICA 4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA Y DE LA ESTRUCTURA COMPETITIVA Introducción El análisis de la demanda Concepto, dimensiones y factores condicionantes de la demanda Concepto de cuota de mercado de una marca: determinación y análisis de sus componentes Los modelos explicativos de la selección y del intercambio de la marca Los factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento UNIDAD DIDÁCTICA 5. EL CONSUMIDOR El consumidor y sus características La psicología; mercado La psicología; consumidor Necesidades Motivaciones Tipos de consumidores UNIDAD DIDÁCTICA 6. ENGAGEMENT CON EL CLIENTE Y ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA El ciclo de vida del cliente El estudio del comportamiento de compra: ciclo de compra y consumo del cliente El momento de la verdad ?zero moment of truth? Estrategias de fidelización de cliente MÓDULO 3. EL PAPEL DEL MARKETING DIGITAL EN LA EMPRESA UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL PAPEL DEL MARKETING DENTRO DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL Orientación al consumidor Orientación a la competencia Orientación interna UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL PLAN DE MARKETING DIGITAL El plan de marketing digital Análisis de la competencia Análisis de la demanda DAFO, la situación actual Objetivos y estrategia del plan de marketing digital Estrategias básicas: segmentación, posicionamiento, competitiva y de crecimiento Posicionamiento e imagen de marca Captación y fidelización de usuarios Integración del plan de marketing digital en la estrategia de marketing de la empresa UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMPORTAMIENTO DE LOS USUARIOS DE INTERNET El comportamiento de navegación y compra del internauta La respuesta del internauta a los estímulos de marketing Construir una estrategia adaptada al comportamiento del internauta Variables que inciden en el comportamiento del internauta UNIDAD DIDÁCTICA 4. BRANDING Y POSICIONAMIENTO EN INTERNET Estrategia en la economía digital Digital Branding Management Digital Customer Experience Promoción web Mobile Marketing y Nuevas tendencias MÓDULO 4. DECISIONES SOBRE EL MARKETING ESTRATÉGICO UNIDAD DIDÁCTICA 1. LAS DECISIONES SOBRE PRODUCTOS El concepto de producto Los atributos formales del producto: La marca, el encase y la etiqueta Las estrategias de diferenciación y de posicionamiento del producto El proceso de diseño y desarrollo de nuevos productos El ciclo de vida del producto Los modelos de análisis de la cartera de productos Estrategias de crecimiento que pueden seguir las empresas UNIDAD DIDÁCTICA 2. LAS DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN El canal de distribución: concepto, utilidades e importancia Los componentes del canal de distribución Funciones El diseño del canal de distribución: Factores condicionantes, longitud e intensidad Una clasificación de las formas comerciales El merchandising UNIDAD DIDÁCTICA 3. LAS DECISIONES SOBRE PRECIOS Introducción El precio como instrumento de las decisiones comerciales: concepto e importancia Los factores condicionantes en la decisión de fijación de precios Los procedimientos de fijación de precios: métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda Las estrategias de fijación de precios UNIDAD DIDÁCTICA 4. DECISIONES SOBRE COMUNICACIÓN La comunicación comercial El mix de la comunicación comercial La comunicación global de la empresa MÓDULO 5. MARKETING DIGITAL OPERATIVO HERRAMIENTAS Y ACCIONES UNIDAD DIDÁCTICA 1. COMERCIO ELECTRÓNICO Introducción al Comercio Electrónico Marketing electrónico vs Comercio Electrónico Cadena de valor en comercio electrónico Beneficios de Internet y del Comercio Electrónico Intercambio de productos y/o servicios a través de Internet Ventajas de la fidelización en comercio electrónico Retención de los consumidores Medios de pago UNIDAD DIDÁCTICA 2. SOCIAL MEDIA El plan de medios sociales Objetivos y estrategia del plan de medios sociales La integración de las redes sociales en la estrategia corporativa de la empresa Tipos de redes sociales Ventajas y Desventajas de las redes sociales Redes Sociales en dispositivos móviles La figura del Social Media Manager en la empresa Objetivos y seguimiento del Social Media Manager Errores que no debe cometer un Social Media Manager UNIDAD DIDÁCTICA 3. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT El papel del CRM en el marketing de la empresa Definición de estrategia CRM Objetivo y beneficios de una estrategia CRM Orientación al cliente eCRM como expansión de la estrategia CRM Lealtad y fidelidad de los clientes UNIDAD DIDÁCTICA 4. SEO Y SEM ¿Qué importancia tiene el posicionamiento? Posicionamiento natural o patrocinado Elección de las palabras clave Optimizar la estructura del sitio web Optimizar sus links Black and White SEO Google adwords UNIDAD DIDÁCTICA 5. ANALÍTICA WEB Conceptos básicos Métricas Visitas Visitantes Páginas Promedio de tiempo en una página web Promedio de tiempo en un sitio web Tasa de rebote Tasa de salida Tasa de conversión UNIDAD DIDÁCTICA 6. DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTIVA EMPRESARIAL El proceso logístico El proceso del flujo según el tipo de producción Eficiencia logística para el trato al cliente Integración logística en la organización Los subsistemas del sistema logístico El término cadena de demanda Optimización de la operativa logística Redes de distribución Relaciones y tipos de cliente-proveedor Diferentes sistemas de distribución UNIDAD DIDÁCTICA 7. MARKETING INTERNACIONAL Los niveles que componen la multinacional Investigación y selección de mercados internacionales El factor riesgo en inversiones en el extranjero Operaciones de marketing en mercados segmentados Estudio del entorno como factor clave en mercados internacionales Fundamentos clave para la eficiencia en empresas internacionales Toma de decisiones en marketing internacional Elaboración del plan de marketing para entornos internacionales Estrategia internacional en los planes de marketing MÓDULO 6. DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS El vendedor Tipos de vendedores Características del buen vendedor Cómo tener éxito en las ventas Actividades del vendedor Nociones de psicología aplicada a la venta Consejos prácticos para mejorar la comunicación Actitud y comunicación no verbal UNIDAD DIDÁCTICA 2. LIDERAZGO DEL EQUIPO COMERCIAL Actividades de gestión vs actividades de liderazgo El líder de equipos Liderazgo desde la planificación comercial Liderazgo desde la negocación con los clientes La influencia del lider Coaching de ventas Modelos de gestión de equipos UNIDAD DIDÁCTICA 3. CREACIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES COMPETITIVOS Técnicas básicas de selección de personal La heterogeneidad del grupo Diferentes tipos de equipo Estrategias de cohesión y comunicación en el equipo Determinación de roles dentro del equipo de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 4. MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS Motivación personal del equipo de ventas Motivaciones economicas El plan de remuneración Plan de motivación a largo plazo UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA NEGOCIACIÓN Concepto de negociación Bases fundamentales de los procesos de negociación Tipos de negociadores Las conductas de los buenos negociadores Fases de la negociación Estrategias de negociación Tácticas de negociación Cuestiones prácticas de negociación UNIDAD DIDÁCTICA 6. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA Y ESCUCHA EN LA VENTA Introducción Defectos frecuentes por parte del/la que habla Defectos frecuentes por parte del/la oyente Leyes de la Comunicación Principios de la Comunicación El proceso de comunicación Mensajes que facilitan el diálogo La retroalimentación Ruidos y barreras en la comunicación Cómo superar las barreras en la comunicación La expresión oral en la venta Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta La expresión escrita en la venta Las veinte sugerencias para la comunicación escrita La escucha en la venta Como mejorar la capacidad de escuchar Tipos de Preguntas La comunicación no verbal Emitiendo señales, creando impresiones Los principales componentes no verbales La asertividad Tipología de personas UNIDAD DIDÁCTICA 7. ELEMENTOS, HABILIDADES Y TÉCNICAS COMERCIALES. LOS CALL CENTERS Elementos de la comunicación comercial Estrategias para mejorar la comunicación Comunicación dentro de la empresa Dispositivos de Información Habilidades sociales y protocolo comercial La comunicación verbal Comunicación no verbal La Comunicación Escrita Técnicas y procesos de negociación Bases fundamentales de los procesos de negociación Las conductas de los buenos/as negociadores/as Estrategias y tácticas en la negociación Fases de la negociación Los Call Centers La atención al cliente/a en el siglo XXI MÓDULO 7. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL Y PLAN DE VENTAS UNIDAD DIDÁCTICA 1. TIPOLOGÍAS DE VENTAS Venta directa Venta a distancia Venta multinivel Venta personal Otros tipos de venta UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA PLATAFORMA COMERCIAL. RELACIONES PROVEEDORES-CLIENTES Contextualización de las relaciones fabricantes-distribuidores Técnicas de negociación con proveedores Red de proveedores y clientes UNIDAD DIDÁCTICA 3. PLAN DE VENTAS. PREVISIÓN DE CUOTAS Y VENTAS Métodos de previsión y utilidad Análisis geográfico de la zonas de ventas Fijación de objetivos Diferencias entre objetivos y previsiones Cuotas de actividad Cuotas de participación Cuotas económicas y financieras Estacionalidad El plan de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 4. POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS Análisis de la sensibilidad del precio Discriminación de precios Estrategias de precio Políticas de descuento UNIDAD DIDÁCTICA 5. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES Objetivos y factores de los programas de fidelización Conceptos de fidelización Programas multisectoriales Captación y fidelización del clientes Estructura de un plan de fidelización UNIDAD DIDÁCTICA 6. EXPERIENCE CUSTOMER Cómo monitorizar la experiencia del cliente Métricas de satisfacción y experiencia del cliente Generando valor añadido a cada cliente Neuromarketing UNIDAD DIDÁCTICA 7. KEY ACCOUNT MANAGER El rol del KAM Tipos de estrategias segmentadas por cliente Creación de relaciones duraderas (fidelización) Negoción de grandes cuentas y clientes potenciales UNIDAD DIDÁCTICA 8. EL PUNTO DE VENTA Merchandising Condiciones ambientales Captación de clientes Diseño interior Situación de las secciones Zonas y puntos de venta fríos y calientes Animación MÓDULO 8. PROYECTO FIN DE MÁSTER