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Descripción de ventas de una empresa y el rol del gerente de ventas 

Todas las empresas a nivel mundial tienen como principal objetivo vender y posicionar sus productos para garantizar que sus ingresos vayan en aumento. Para ello, deben conocer muy bien la descripción de ventas de su empresa, es decir, que tipos de ventas pueden aplicar, las etapas del proceso, su importancia, pero sobre todo las funciones que debe cumplir el gerente de este departamento. 

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De acuerdo a esto, la misión con la que debe cumplir un gerente de ventas o ejecutivo de ventas es asegurar a través de diversas estrategias, no solo que se vendan los productos que la empresa ofrece, sino que a su vez se busca ampliar la cartera de clientes. Es por ello, que contar con una buena descripción de ventas de la empresa puede ser de gran ayuda para cumplir con su labor de manera exitosa.  

¿Qué es la venta?

Desde hace muchos años, las ventas forman parte del día a día de todas las personas e incluso puede considerarse como la profesión más antigua del mundo. Vender u ofrecer productos es una actividad que se realiza incluso antes de que existiese una moneda y se basa en la comercialización o intercambio de un producto por dinero o por otro producto. 

En otras palabras, la venta hace referencia al proceso de intercambio en el cual, el vendedor satisface la necesidad de la otra parte, es decir, el comprador. En contraprestación recibe una suma de dinero o un crédito. 

Ahora bien, para poder hablar de la descripción de ventas que puede manejar una empresa, es necesario que profundicemos mucho más sobre los aspectos de la venta. 

La venta desde el punto de vista empresarial 

Para empezar a comprender en qué consiste la descripción de ventas de una empresa, debemos destacar que desde la perspectiva empresarial, la venta hace referencia a un conjunto de actividades, estrategias y tácticas que llevan al cierre de contratos de transmisión de bienes y servicios. 

Esto es posible gracias a un sistema de gestión de mercados, que se encarga de detectar cuáles son las necesidades de los consumidores e intermediarios, con la finalidad de procurar atenderlas o satisfacerlas de la manera más conveniente para ambas partes.

Tipos de ventas 

Los agentes comerciales cuentan con distintas opciones para poner sus productos en el mercado, por lo que podemos dividir el tipo de ventas en los siguientes grupos: 

Según a quien se le vende 

  • Venta mayorista: Hacen referencia al proceso de compra que realiza una empresa en grandes volúmenes, cuya actividad comercial va dirigida a otras distribuidoras o detallistas, pero no al consumidor final.  
  • Venta minorista: Son las compras que hace una empresa a los distribuidores o detallistas en lotes de un producto, para venderlos por unidades al consumidor final. 

Según las partes intervinientes  

  • Venta de empresa a empresa: Es cuando una compañía le vende algún producto que produce, a otra compañía para que esta pueda crear otro bien. 
  • Venta personal: Es el proceso de venta en el que, el vendedor da a conocer su oferta al cliente, y este a su vez responde informando los requerimientos para satisfacer sus necesidades. 
  • Venta de empresa a consumidor final: Hace referencia a la venta que le hace una empresa a alguna persona para satisfacer su necesidad. 
  • Venta compleja: Es la que requiere la aprobación de varias personas para que se pueda realizar. 

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Según el tipo de encuentro 

  • Venta presencial: Es cuando el vendedor y el comprador interactúan en el mismo momento y lugar, por ejemplo: ambulante, a domicilio, en ferias, en establecimientos comerciales. 
  • Venta no presencial: Cuando el comprador y vendedor no interactúan simultáneamente en el mismo lugar, por ejemplo: en línea, automática, televenta, por catálogo, telefónica. 

Según el grado de orientación al cliente 

  • Venta consultiva: Es cuando el asesor crea y aplica una estrategia que le ayuda a detectar las necesidades del cliente para ofrecerle el producto adecuado y poder cerrar la venta. 
  • Venta estratégica: Es la que tiene como objetivo maximizar la rentabilidad y las relaciones a largo plazo con los clientes. 
  • Venta adaptativa: Es cuando el vendedor cambia su estrategia de ventas de acuerdo a cada caso en concreto. 
  • Venta persuasiva: Busca satisfacer las necesidades del vendedor, por lo que este intenta que se efectúe la venta a toda costa.    

Como podemos ver, dentro de la descripción de ventas de una empresa nos podemos topar con distintos tipos de ventas que pueden ser llevadas a cabo para lograr que se posicionen los productos en el mercado. 

El proceso de venta 

Este es uno de los puntos fundamentales dentro de la descripción de ventas que puede tener una empresa, debido a que el proceso comprende las etapas o actividades que debe llevar a cabo el vendedor con el objetivo de aumentar el éxito y crear nuevas oportunidades laborales. 

A pesar de que no todos los procesos ni las estrategias de ventas son iguales, definir un proceso de venta puede direccionar los pasos para aumentar la eficiencia comercial y así, producir mayores ingresos. Normalmente, los procesos se dividen en las siguientes etapas:

Planificación de la venta

En primer lugar, se deben fijar los objetivos, desarrollar programas y elaborar presupuesto. Todo con el objetivo de iniciar la búsqueda de potenciales clientes que se ajusten al perfil establecido, los cuales serán estudiados posteriormente.  

 Aproximación previa

Para hablar de una descripción de ventas necesariamente tenemos que estudiar a los potenciales clientes. Es por eso, que esta etapa consiste en recabar la información de los clientes, así como de elegir la mejor forma de contacto con cada uno de ellos. 

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Presentación

Esta etapa es fundamental dentro de la descripción de ventas, debido a que consiste en la orientación del cliente hacia los beneficios del producto o servicio que ofrece la empresa. Se debe mostrar sus características, las ventajas que trae su uso, etc. 

Superar las objeciones 

Pueden presentarse diferencias de opiniones respecto a la oferta comercial, por lo que el vendedor debe manejar esas circunstancias mediante un enfoque positivo, manteniendo la atención para poder buscarles solución a estos inconvenientes. 

Cierre de venta 

Es la etapa en que cesa la negociación, se firma el contrato o se hace el pago. En ocasiones se aplican técnicas de cierre para que el vendedor ayude al comprador a tomar una decisión. 

El gerente de ventas dentro de la descripción de ventas de una empresa

Ahora que ya tienes una idea de la descripción de ventas que puede tener una empresa, debemos conocer el rol del gerente de ventas dentro de esta. Sabemos que las funciones que se deben cumplir en dicho cargo están orientadas a crear las estrategias correctas para potenciar las ventas de la compañía. 

Podemos decir entonces, que el gerente de ventas es el encargado de gestionar todo el proceso de venta y a su vez, es el coordinador de un grupo de vendedores que llevan a cabo dichas estrategias.  

Su papel es fundamental, ya que es el encargado de realizar los análisis pertinentes del mercado para poder diseñar una estrategia que potencie las oportunidades de generar más ingresos, así como de fidelizar a los clientes. Por ser el máximo responsable del aumento de las ventas, debe contar con un perfil profesional impecable, en el cual debe destacar la cualidad del liderazgo y la capacidad de análisis.  

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